БИЗНЕС-СЕТЬ KINETICS CRM CALL-ЦЕНТРЫ ERP ECM ITSM PM АБС SEC
ЧТО ТАКОЕ CRM? НОВОСТИ ПРАКТИКА АНАЛИТИКА CRM СИСТЕМЫ CALL-ЦЕНТРЫ ПОСТАВЩИКИ ФОРУМ  
   История Тренды Колонки Рейтинги CRM Top Awards Статьи     Консультации CRM Школа Ссылки


CRM TOP AWARDS
РЕЙТИНГИ
СТАТЬИ
ПЕРСПЕКТИВЫ CRM
ИТОГИ И ТРЕНДЫ
ЛОЯЛЬНОСТЬ КЛИЕНТОВ
ОБЗОРЫ И РУКОВОДСТВА
СТОИМОСТЬ РЕШЕНИЙ
МЕТРИКИ ЭФФЕКТИВНОСТИ
ПОЛЕЗНЫЕ СОВЕТЫ


Gartner, ISM, Forrester Research, CRM TOP AWARDS и другие

   
   

СТАТЬЯ

Интервью с Алексеем Кудиновым, «1С-Рарус»



Алексей Кудинов,
руководитель проекта «1С:CRM», директор по CRM-решениям компании «1С-Рарус» (разработчик продукта «1С:CRM»). Работает на рынке CRM с 2002 года. Более 50 успешных проектов внедрения CRM в различных отраслях, в том числе, первый проект внедрения «1С:CRM» в России. Опыт постановки продаж в крупных компаниях различных отраслей, создание собственного бизнеса с нуля. Более 160 семинаров и тренингов по тематике управления взаимоотношениями с клиентами (CRM),  маркетингу и продажам в 50 городах России, странах СНГ и дальнего зарубежья. Маркетолог (Европейский диплом по маркетингу), практикующий консультант. Автор книги «CRM: Российская практика эффективного бизнеса» и цикла телепередач о CRM-технологиях на канале «PRO Деньги». Лауреат премии «CRM TOP AWARDS»  в номинациях «За вклад в теорию и практику CRM» и «За вклад в развитие CRM рынка».
 

CRMONLINE.RU: Здравствуйте, Алексей! Хочу поздравить вас с победой в номинации «Лучшие люди CRM - рынка», проводимом нами CRM TOP AWARDS 2010!
Алексей Кудинов:
Думаю, в любом деле очень важна «обратная связь». Это может придать сил для покорения новых высот. Особенно приятно получить признание от коллег «по цеху» – вендоров и интеграторов CRM, работающих в России и, конечно, от такого авторитетного портала как CRMONLINE.RU.

CRMONLINE.RU: Насколько трудно внедрять CRM - решения в настоящее время, когда последствия кризиса еще видны?
АК:
Я считаю, что кризис принес свои положительные моменты в области внедрения CRM-технологий.

На рынке CRM основной драйвер роста - конкуренция. Кризис резко обострил эту борьбу на всех рынках товаров и услуг. К сожалению, не произошло насыщение рынков, а наоборот - сокращение числа платежеспособных клиентов.

Наряду с негативным влиянием, кризис дал новый импульс развитию CRM-технологий в сегменте SMB. В этом сегменте появились крупные компании, желающие сэкономить на проектах внедрения, заменив дорогие западные решения на менее функциональные отечественные. С другой стороны бюджеты внедрения CRM в SMB в среднем сократились.

Такое расслоение на большое число бюджетных проектов и малое - крупных внедрений привело к определенным изменениям структуры CRM-рынка. Часть крупных поставщиков дорогих решений потеряли какие-то проекты. Поставщики CRM-решений для SMB, в т.ч. «1С-Рарус» напротив, приобрели еще больше клиентов и начали выходить на крупный бизнес, с успехом осваивая корпоративный рынок.

Также, в ответ на спрос на дешевые проекты, появилось большое количество «стартапов» в области CRM. Усилилась конкуренция между поставщиками в нижнем ценовом сегменте.

Если посмотреть на цифры продаж, то в апреле 2011 г. мы зафиксировали максимальные продажи «1С:CRM» за всю историю продукта начиная с 2002 г.

CRMONLINE.RU: Как ваша компания преодолела кризис именно в вашем департаменте?
АК:
Кризис сказался на портфеле заказов компании. Многие клиенты заморозили проекты автоматизации или отказались от них. Часть клиентов перешла на типовые версии продуктов с целью снижения стоимости поддержки, это сократило объем работ.

Компания активно отреагировала на кризис проведя ряд мероприятий по сокращению затрат и оптимизации маркетинга и бизнес-процессов работы с клиентами. Большую помощь оказали и наши CRM-решения.

Что касается проекта «1С:CRM», то работы в этот непростой период стало больше. В сентябре 2008 г. продажи «1С:CRM» выросли в 2,27 раза по сравнению с сентябрем 2007 г. И это без эффекта «низкой базы»! Далее продажи выросли, несмотря на общий спад экономики. Думаю, мы добились этого благодаря нескольким вещам:
·
     активный маркетинг, особенно, в регионах и зарубежом;
·      крупнейшая в России и СНГ сеть партнеров - внедренцев (более 900);
·
      лучшее на рынке соотношение ценафункциональность.

Одними из самых ярких маркетинговых событий 2009 – 2010 гг. стали выпуск книги «CRM:российская практика эффективного бизнеса» и цикл телепередач о CRM-технологиях на телеканале «ПроДеньги».

CRMONLINE.RU: Какие внедрения CRM - систем, в которых вы участвовали в последнее время, запомнились?
АК:
Каждый проект, как и компания-заказчик, уникален и интересен. В своих тренингах я часто привожу следующие примеры в качестве кейсов: масштабный проект в медиа-холдинге «РосБизнесКонсалтинг», внедрение в региональных нефтесервисных компаниях «Газпромнефти», уникальный по скорости внедрения проект в компании «LWCOM», комплексное внедрение в крупнейшем автодилере региона «КАН АВТО».

Помимо крупных компаний, хорошие примеры эффективности внедрения «1С:CRM» в небольших компаниях. Например, запуск «1С:CRM» в компании «ДаЛекс Офис» ускорил проведение сделки в 5 раз. Компания в своей отрасли начала масштабировать бизнес и перешла в средний сегмент за 2 года.

CRMONLINE.RU: Как вы пришли к занятию внедрением CRM - систем и стали консультантом? Ваше образование?
АК:
Первое образование - инженер – микроэлектронщик, также есть диплом маркетолога и в области менеджмента.

В годы учебы в институте микроэлектронная промышленность России была в упадке. Я выбрал для самореализации направление автоматизации предприятий на платформе «1С». Начинал с самого «низа» карьерной лестницы – разносил диски с обновлениями в офисы клиентов по всей Москве. Затем руководил отделом сопровождения компании.

В результате создания новой компании «1С: Франчайзи» впервые получил опыт построения бизнеса с нуля, в качестве наемного менеджера. Приходилось работать по 14 часов в сутки в будни и выходные. По мере становления компании появилась возможность получить дополнительные знания, я начал учиться по программе «Европейский диплом по маркетингу» (European Diploma in Marketing, MDC). Выбор маркетинга, как направления личного развития был сделан после прочтения книг Игоря Манна «Маркетинг на 100%».

Через несколько лет добившись лидирующего положения в сети фирмы «1С» по направлению сопровождения, решил покинуть компанию.  

Круто изменив направление деятельности с IT на производство и торговлю, я стал директором по сбыту предприятия пищевой промышленности. Так впервые познакомился с продуктами и концепцией CRM, столкнувшись с потребностью в организации активных продаж. В этом мне помог «Яндекс». Набрал в строке поиска «управление продажами», с удивлением узнал о таком инструменте, как CRM. На следующий день CRM-система (Contact Management) стояла на компьютерах продавцов, и началось ее внедрение. Впоследствии я задумался о собственном бизнесе, добившись стабильных продаж.

Создание собственной ИТ-компании с нуля на конкурентном рынке Москвы и ее развитие заняло 4 года. Выбор основного направления деятельности очевиден – автоматизация продаж, маркетинга, сервисного обслуживания и бизнес-процессов на основе CRM-технологий. Показатели компании были по внедрению CRM-продуктов на платформе «1С» были лучшими через год после выхода на рынок.

В 2007 году руководство компании «1С-Рарус» пригласило меня возглавить проект «1С:CRM». В первый год работы продажи «1C:CRM» в России и СНГ выросли на 110%. В последующие годы рост продаж в два раза опережал рост CRM-рынка в России.

Итак, основываясь на своем опыте, могу предложить следующий вариант построения карьеры CRM-консультанта:
·
      много работать, начиная с самого «низа» карьерной лестницы;
·
      получить образование в области маркетинга и менеджмента;
·      иметь опыт организации бизнеса с нуля в качестве руководителя подразделения и собственника;
·
      внедрить CRM-технологии в собственной компании.

CRMONLINE.RU: Алексей, вы выпустили вместе с соавторами интересное издание «CRM: Российская практика эффективного бизнеса». Планируете ли написать еще книгу на тему CRM?
АК: Книга «CRM: Российская практика эффективного бизнеса» задумывалась как сборник ответов на наиболее часто задаваемые вопросы потенциальных клиентов. Основной задачей была просветительская деятельность в области CRM. После проведения семинаров в 2007 – 2008 гг. от Калининграда до Владивостока стали актуальны CRM-технологии и, в тоже время, абсолютное непонимание руководителями российских компаний применения этой концепции в бизнесе. Имея массу проблем в области продаж, маркетинга и клиентского сервиса директора компаний не знали о существовании CRM-технологий и не понимали возможностей их практического применения в бизнесе.

Планы создания новой книги существуют давно. К сожалению, плотный рабочий график не позволял начать над ней работу. Этим летом постараюсь сдержать слово. Тема новой книги, как и прошлой, родилась в результате общения с потенциальными и текущими клиентами. Это будет практический опыт работы с CRM-технологиями в сегменте SMB.

CRMONLINE.RU: Вы успешно выступили в передаче телеканала «ПРОденьги» на тему как управлять отношениями с клиентами, которую теперь можно посмотреть в интернете для понимания возможностей CRM. Планируется ли продолжить съемки подобных материалов?
АК:
Спасибо за положительную оценку цикла телепередач о CRM. Я постоянно получаю обратную связь от клиентов, программы помогают многим компаниям начать позитивные изменения в своей деятельности.  

Планы продолжить цикл телепередач о CRM есть. Скорее всего, измениться формат телепередач. Следите за анонсами на портале CRMONLINE.RU.

CRMONLINE.RU: Что вы думаете о будущем CRM технологий? Приживутся ли на нашей почве Социальные CRM?
АК:
Будущее CRM в России и СНГ в ближайшие несколько лет можно охарактеризовать одним словом – «РОСТ».

Конечно, через 5-7 лет CRM, как одна из «больших идей» бизнеса, переживет пик популярности и станет стандартом ведения дел в компаниях. В США и Европе такой пик уже пройден, CRM -привычный ежедневный инструмент более чем в 90% компаний. Несмотря на это, исследования Gartner, показывают, что в 2011 г. треть коммерческих компаний планирует увеличить расходы на закупку программного обеспечения, при этом половина из них ожидает роста расходов на закупку CRM. В России и СНГ рынок CRM-технологий только начинает развиваться.

Само понятие CRM эволюционирует. Мы раньше подразумевали под этим термином только управление продажами, сервисным обслуживанием и маркетингом, теперь неотъемлемой частью CRM стали бизнес-процессы, компьютерная телефония, тайм-менеджмент, управление проектами.

Что каcается Social CRM, то это перспективный инструмент для взаимодействия с клиентами. Эффективность традиционных рекламных каналов стала низкой, и компании ищут новые способы коммуникации с клиентами. Социальный маркетинг – вот новый подход в продвижении продуктов и брендов в Интернет.

Сегодня только в Facebook зарегистрировано 670 миллионов пользователей. Ранее ни одна компания не имела возможности работать с такой аудиторией и не представляла себе, что может пострадать от мнения одного клиента высказанного им в социальных сетях или блогах. Возникает масса новых задач по мониторингу и управлению мнением аудитории и сообществами клиентов.

Я рассматриваю Social CRM как один из перспективных путей развития «1С:CRM». По оценкам Gartner - 80% роста CRM рынка в 2010 г. обусловлено именно развитием социальных CRM-технологий. Не исключено, что 2012 г. станет прорывом в этой области на отечественном рынке.

CRMONLINE.RU: Спасибо за интервью!
АК:
Спасибо за интересные вопросы! Успеха в делах! До встречи!

Интервью (c) CRMONLINE.RU 2011. Любое использование данного текста возможно только с разрешения CRMONLINE.RU

__



ПРОЧИТАТЬ ДРУГИЕ СТАТЬИ:

TimeDigital CRM - функционал системы

Интеграция формы на сайте и Brizo CRM

HomeCRM - система для агентства недвижимости

Обзор Service Creatio

Gartner: пандемия разгоняет рынок Low-code

CRM Пачка

СБИС CRM

Accenture: управление клиентским опытом позволяет в шесть раз повысить прибыльность бизнеса

Какие проблемы решит внедрение Битрикс24

Максим Батырев, Николай Лазарев. Вооружение отделов продаж

Люди больше не хотят отвечать на звонки

Почему клиентоориентированность означает готовность сказать “нет”

Обзор Ferico CRM

CRM платформа Loyalme

Стратегия Террасофт 2021

С чего начать разработку CRM-системы?

Топ-10 ошибок по внедрению CRM на примере Битрикс24

Джанелл Барлоу и Клаус Меллер. Жалоба - это подарок

Кейс Банка ДОМ.РФ: как автоматизировать процессы продаж с помощью Creatio

А.Рязанцев. Управление базой клиентов


Показаны статьи 1 - 20 из 1450

Дальше  >>>




 
О портале Новости портала RSS Feed Услуги Размещение рекламы Карта сайта Напишите нам! RUS / ENG  
Copyright © 2002 - 2021 CRMONLINE.RU All rights reserved. E-mail: