Секреты построения эффективных кросс-продаж от Ареон Консалтинг

Компания Ареон Консалтинг приняла участие в Российском Саммите Customer Contact Management, который прошел 24-25 июня в Москве.

Саммит является крупнейшим в России мероприятием, посвященным привлечению и обслуживанию клиентов. В рамках Саммита организаторам удалось собрать 25 ведущих экспертов из различных отраслей, которые смогли поделиться с участниками своими практическими наработками и экспертизой в сфере работы с клиентами. В рамках сессии "Привлечение клиентов" с докладом "Кросс-продажи, как эффективный инструмент повышения прибыльности клиента" выступила Людмила Буракова, директор по продажам компании Ареон Консалтинг.

В своем докладе Людмила сфокусировала внимание на едином профиле клиента, включающем не только персональную информацию о заказчике, но и полную историю взаимоотношений с ним. По её словам поддержание единого профиля в актуальном состоянии и своевременный доступ к этим данным соответствующих сотрудников, может стать платформой для формирования взаимовыгодных долгосрочных отношений между клиентом и компанией. Именно на основании единого профиля клиента, содержащегося в CRM-системе, можно подготовить и провести качественное маркетинговое воздействие в рамках кампании кросс-продаж. По мнению докладчика для гарантированного результата такое воздействие должно быть персонализированным, своевременным и основываться на истории потребления продуктов компании. На практических примерах было показано, как с помощью CRM-системы можно не только повысить уровень обслуживания клиентов и сделать их более лояльными к компании, но и увеличить объем продаж за счет анализа существующей истории отношений, выявления потребностей различных клиентских сегментов и подготовки персонализированных предложений.

В завершении доклада Людмилой Бураковой были приведены результаты сравнительного анализа эффективности кросс-продаж в случае использования CRM-системы и без автоматизации процессов работы с клиентами.

Опыт множества проектов показывает, что применение в кросс-продажах CRM-системы позволяет в среднем в пять раз повысить дополнительную прибыль (результаты получены на основании проектов по внедрению Oracle Siebel CRM).

Доклад Людмилы вызвал оживленный интерес среди участников и был отмечен в лучшую сторону организаторами Российского Саммита Customer Contact Management.