"АНД Проджект" консолидирует опыт CRM в дистрибуции

Корпорация Microsoft зарегистрировала отраслевое решение "АНД Проджект" для торговых домов, дистрибуторских и оптовых компаний. Продукт разработан на базе Microsoft Dynamics CRM и учитывает опыт реализованных проектов в таких компаниях, как холдинг "Солнечные продукты", ТД "Теплоприбор", ГК "ИНСИ" и ТД "Спецтехника ГрАЗ". Разработка "АНД Проджект" способствует решению основных дистрибуторских задач: занять максимально возможную долю в "корзине потребления" конечного клиента, наладить прозрачную работу филиальной сети и региональных партнеров, активно продавать не только поставляемые продукты, но и собственные дополнительные услуги, а также реализовывать только эффективные маркетинговые стратегии. Коммерческим директорам и директорам по маркетингу оптовых компаний важно понимать "емкость" конечных клиентов. Только имея полную информацию о количестве аналогичной продукции, которую могут купить клиенты, можно строить стратегию и планы по увеличению своей доли в "корзине потребления".

Решение, разработанное "АНД Проджект", позволяет накапливать и анализировать информацию о "емкости" конечных заказчиков. На основе этой информации руководству компаний становится гораздо проще определять и устанавливать планы продаж для филиалов и дистрибьюторов. Анализ "воронки продаж" - незаменимый инструмент для прогнозирования будущих продаж и контроля выполнения плана. Используя Microsoft Dynamics CRM для дистрибуции, очень просто провести детальный разбор текущего портфеля заказов по стадиям процесса продаж, динамике перехода клиентов со стадии на стадию, а также оценить, что именно было сделано каждым сотрудником для решения поставленных задач. Наглядное представление показателей эффективности работы подразделений позволит оперативно проводить мониторинг работы филиалов и департаментов, как руководством компании, так и самими участниками процесса. "Объединение" в CRM-системе деятельности региональных подразделений, позволяет внедрить и поддерживать работу сотрудников филиалов в единой бизнес схеме, построенной на базе лучших практик продаж и обслуживания клиентов. Важным преимуществом решения является возможность использования различных схем мотивации менеджеров по продажам с наглядным представлением системой каждому сотруднику и подразделению их текущих результатов и показателей, что оказывает существенное влияние на рост эффективности начиная с первых дней использования системы.

В условиях сокращенных рекламных бюджетов дистрибуторы предпочитают определять и использовать только наиболее эффективные маркетинговые стратегии. Именно поэтому важно взвешенно подходить к выбору целевого сегмента, на который будет направлено маркетинговое воздействие. Разработка "АНД Проджект" предусматривает простую и удобную возможность проверки различных стратегий продвижения на небольших сегментных группах с минимальными затратами. CRM-система позволяет быстро выбирать клиентские группы на основе широкого набора аналитических признаков, например, по стадии нахождения клиента в процессе продажи, истории отклика на прошлые маркетинговые активности, объему приобретенной продукции, региону и других. Планирование и реализация маркетинговых акций с использованием CRM системы в привязке к конкретному сегменту позволяет четко сопоставить затраты с полученными результатами и проанализировать, насколько маркетинговое воздействие оказалось успешным. В результате у департаментов маркетинга появляется инструмент, позволяющим им четко анализировать свою работу, и обоснованно строить дальнейшие планы. И, как следствие, компания более рационально инвестирует ресурсы в маркетинг и реализует только эффективные стратеги продвижения.

Специально разработанный специалистами "АНД Проджект" модуль "Конфигуратор продукции" позволяет менеджеру по продажам не просто выбрать только ту комплектацию продукции, которая возможна к поставке, но, что особенно важно, увидеть, какие дополнительные услуги можно продать вместе с данной конфигурацией, а значит, больше заработать. Например, если компания занимается поставкой оборудования, используя конфигуратор продукции, дистрибьютор может дополнительно предложить монтаж, установку данного оборудования и послепродажное обслуживание. Сегодня особенно важно досконально изучать потребности клиентов и уметь оперативно реагировать на нестандартные ситуации. В решении "АНД Проджект" для дистрибуторских компаний и торговых домов "преднастроены" бизнес-процессы изменения продуктового ряда и работы с клиентскими пожеланиями и претензиями. Оперативная обработка пожеланий клиентов позволяет поддерживать высокий уровень сервиса крупных компаний, что в значительной мере влияет на выбор поставщика в условиях жесткой конкуренции.