БИЗНЕС-СЕТЬ KINETICS      |    ПОРТАЛЫ: CRM CALL-ЦЕНТРЫ ERP ECM ITSM PM АБС АБН SEC SAAS
ЧТО ТАКОЕ CRM? НОВОСТИ ПРАКТИКА АНАЛИТИКА УСЛУГИ CRM СИСТЕМЫ CALL-ЦЕНТРЫ ПОСТАВЩИКИ ФОРУМ  
         История Тренды Колонки Рейтинги CRM Top Awards Статьи Консультации CRM Школа Ссылки

ЛЕНТА НОВОСТЕЙ
RSS-ЛЕНТА НОВОСТЕЙ
СОБЫТИЯ И МЕРОПРИЯТИЯ
ВЕБИНАРЫ
ВИДЕОНОВОСТИ
КОЛУМНИСТЫ
ОБЗОРЫ
МЫ В ФЕЙСБУК


Gartner, ISM, Forrester Research, CRM TOP AWARDS и другие

   
CRMONLINE.RU | КОЛУМНИСТЫ

11.02.2018  
Павел Яковенко “Приучаем к CRM смолоду” или “Что общего у котиков и менеджеров по продажам?“
   
С половиной потенциальных клиентов у меня случается такой разговор:
 
Я: Какую CRM вы используете сейчас?
Клиент: пока никакой, мы еще молодая компания, 2 года работаем, 3 менеджера по продажам. Пока справлялись без CRM. Вот сейчас стало сложно, решили внедрять.

Думаю, такая ситуация знакома всем. Так было и есть в 99% компаний в СНГ.
CRM начинают внедрять только когда стало совсем невмоготу. На первый взгляд все логично, зачем тратить деньги и время на то, что не является критически важным на старте - на CRM-систему. Я не шучу. Прямой ценности с самого начала CRM может и не давать, но давайте обратимся к другому показателю. Доля успешных внедрений CRM на просторах СНГ по разным оценкам находится в диапазоне 10 - 30%.
Это очень мало! Только представьте, 90% компаний, которые решили инвестировать немалые деньги в CRM, не окупают эти инвестиции. Причины в общем-то известны и перечислять их все не буду, но остановлюсь на одной из самых частых - сопротивлении персонала.

Все знают о сопротивлении внедрению CRM в отделах продаж. Какой-бы классной ни была CRM всегда найдутся противники и саботажники. Но почему они делают это? Тут стоит вернуться к диалогу, который я упомянул в самом начале статьи. Чаще всего в течение нескольких лет, до внедрения CRM, отдел продаж уже работал в блокнотах, Excel и т.п. Человек сопротивляется изменениям по своей природе! Это нормально.

А теперь давайте проведем аналогию с котиками!
Если вы заводите котенка, то сразу приучаете его ходить в туалет в специальный лоток. Это ведь очевидно, что котенка нужно приучить к этому с детства. Вы же не говорите: “Котенок маленький, лужи делает небольшие, пока просто буду протирать, а когда подрастет начну приучать к лотку”. Потом ведь приучить будет ой как непросто, а иногда и невозможно. Я думаю сравнение более чем очевидно.
Менеджеры по продажам не плохие, они просто привыкли работать по другому. А кто их приучил? Собственник бизнеса с самого его основания, когда посчитал что CRM мы будем внедрять потом, когда подрастем, а сейчас это не самая критичная задача.

Сформулирую, наконец, основную идею этой статьи - внедряйте CRM сразу на старте бизнеса!

Не потому, что это критически важно сейчас, а для того чтобы через 1-2 года не потерять половину отдела продаж и полгода жизни на внедрение CRM. А внедрение случится неизбежно, конечно если вы растете и развиваетесь.

Уверен, что многие сейчас думают о том, что и на старте бизнеса менеджеры будут сопротивляться. Будут, но в разы меньше и в основном по делу, как правило, если в системе что-то неудобно. Когда вы берете на работу нового человека, он готов принимать те процессы и инструменты, которые вы даете. У него сейчас такая позиция - он новый сотрудник.
Если вы не дадите ему процессы и инструменты, то находчивый/опытный менеджер по продажам создаст их сам с помощью того самого блокнота, Excel и прочих подручных средств. А когда через два года вы придете ломать своей CRM-системой созданный им процесс... Ну вы поняли.

При этом, я ни в коем случае не пропагандирую сразу внедрять дорогую и сложную CRM-систему. Нельзя сразу усложнять процесс и резать на корню главное преимущество любого молодого бизнеса - гибкость. Но обязательно при выборе CRM учтите ваши планы по развитию на ближайшие два-три года. Если вы сразу выберете CRM, которая рассчитана только на микробизнес, а через 2-3 года планируете многократный рост, то CRM придется вскорости менять, а это очень трудоемкий и непростой процесс. Планируя рост, выбирайте систему которая сможет, как трансформер, вырасти вместе с вами. Обычно это CRM-системы, рассчитанные на средний бизнес.

Как внедрять CRM на старте бизнеса, когда нет бюджета, нет устоявшихся процессов и сотрудники работают в режиме “все делают все”?
Мое мнение - только поэтапно. Начать можно даже с использования базовой версии CRM-системы. Далее постепенно собирать по 5-10 требований и дорабатывать спринтами по 2-4 недели.
 
Чтобы такие постоянные небольшие доработки не превратили CRM-систему в формат “лебедь, рак и щука”, нужно в самом начале прописать верхнеуровневые процессы на ближайшие полгода, на которые постоянно ориентироваться как на некий “скелет” и стараться не отклоняться от данных процессов, при постоянных доработках CRM-системы. Процессы стоит актуализировать, как минимум, раз в полгода.

Как правильно выбрать CRM под ваш бизнес - тема для отдельной статьи, которая, надеюсь, скоро появится, а напоследок еще раз хочу закрепить идею. CRM на старте бизнеса - это гигиена! Она должна быть по умолчанию. Это как почистить зубы, принять душ или приучить котика к лотку!

Павел Яковенко
Owner&CEO в CRMiUM
CRMiUM - официальный партнер-интегратор Zoho Corp.
Сайт: www.crmium.com
Email: p.yakovenko@crmium.com
Facebook:
https://www.facebook.com/pavel.yakovenko.crm
   


Все колонки >>>

:: Обсудить колонки на Форуме CRMONLINE.RU >>>


Понравилось
?
Хотите участвовать?

Не знаете как?

Колумнистом стать просто!
Надо хотеть и уметь писать интересные тексты размеров не более 5000 символов.
Темы - CRM, лояльность, продажи, маркетинг, сервис -словом, все, что близко Порталу CRMONLINE.RU
Даже если вы никогда не пробовали писать такие тексты - попробуйте!
Есть шанс и заработать на этом.
Напишите нам по адресу inf@crmonline.ru прямо сейчас!

 
О проекте Новости проекта RSS Feed Размещение рекламы Карта сайта Напишите нам! RUS / ENG  
Copyright © 2002 - 2018 CRMONLINE.RU и Бизнес-сеть "Kinetics". All rights reserved. E-mail: