Я видел достаточное
количество разнообразных компаний из разных индустрий. Видел успешные
компании, видел дико успешные, но видел и серую массу, которая
побултыхается-побултыхается – да и утонет. Среди общих черт есть одна,
ценность которой невозможно переоценить: они отчётливо знают путь
от пользователя к доллару.
Это означает следующее:
компания должна знать:
-
кто её клиенты
(потенциальные и имеющиеся), а также кто не должен быть её клиентом
-
насколько прибылен
каждый клиент
-
как быстро
получаются деньги с клиента
-
что влияет на выбор
клиента, и что можно изменить, чтобы увеличить выручку с клиента
-
сколько денег она
может потратить на приобретение или избавление от клиента
-
сколько денег
тратится на обслуживание клиента
Это довольно очевидно,
но есть одна хитрость: каждая из данных единиц
информации должна быть частью бизнес-драйверов компании. Отсутствие
плана по определению/улучшению данных показателей – практически
гарантированный путь на дно.
Следствием являются
следующие полезные данные:
-
Каких клиентов можно
привлекать в рамках имеющегося бюджета
-
Тратить ли деньги на
маркетинг, продукт или платформу
-
Сколько инвестиций
требуется для развития/удержания на плаву
-
Сколько на самом
деле стоит клиент и что делать с убыточными клиентами (отдать
конкурентам)
Инвестиции в возможность
быстрого получения ответа на данные вопросы – лучшее вложение денег, как
только у вас пошли продажи. Если ваши конкуренты этого не понимают – они
собственными руками роют себе могилу. Ну и славно.
http://www.kraynov.com |