TEST CASE: Клиент не выделяет ресурсы на внедрение...

[Crmonline]

Клиент не выделяет ресурсы на внедрение CRM...а договор подписан и в нем объем работ со стороны клиента определен.
В результате сроки внедрения затяну-у-улись.
Что посоветует Cообщество?;)

[Кадыков Михаил]

... значит клиента не "зцепило"... скорее всего, в КП не были прописаны результаты внедрения....
_________________
www.monitor-crm.ru

-=Monitor CRM - больше, чем CRM!=-

[FlyDoc]

Родственный случай:

Клиента зацепило (вообще обычно заинтересованность в системах управления идет сверху, нет?), ресурсы не есть проблема, но айти-подразделение клиента слабо заинтересовано во внедрении CRM-системы и динамит процесс как может. Дирекция клиента этого, скорее всего, еще не поняла.

Вопрос, как политкорректно разрулить подобную ситуацию.
_________________
CRM+OLTP+EDMS=...

[YLinc]

[Кадыков Михаил]

... Ситуация до соплей стандартная...

Админы компаний делятся на два типа:
1. АДМИН УМНЫЙ - толстый и ленивый. Ничего и никогда не делает сам! На все IT-проекты (Ремонт техники, прокладка сети, установка софта и пр.) привлекает аутсорсеров на деньги компании. Сам же является настоящим АДМИНистратором! В случае чего, юзеров к этим аутсорсерам и отсылает. Он радуется, когда очередной софт снимает часть его геморроя.

2. АДМИН ГЛУПЫЙ - как идиот, делает все сам. Чаще всего недалекий человек "в годах", которому больше некуда пойти, т.к. знает только то, что освоил "в молодости". Страшно боится, что любая сторонняя компания подорвет его авторитет и его выпиннут "без выходного пособия". Старается все делать сам - настраивать 1С (или что-то другое), писать доступными средствами (Fox, Access и пр.) дополнительные модули и обработки, чинить оборванные сети и протирать шарики у мышек.
Любой новый софт воспринимает "в штыки"... Самая распространенная "отмазка" - "Да я сам все это за неделю вам бесплатно напишу!"
_________________
www.monitor-crm.ru

-=Monitor CRM - больше, чем CRM!=-

[Crmonline]

Теоретически, что делать в таких случаях, понятно- убеждать руководство, просвещать, воспитывать, "коучить", делать "очные ставки" менеджеров и админов, завоевывать сердца мирных юзеров перспективами сладкой жизни в будущем.
Но вот не всегда эти теории срабатывают на практике. Не всегда у консультанта хватает харизмы, настойчивости.
Владелец проекта высоко, а линейные менеджеры затягивают процесс, потому что для них это лишняя головная боль.
Тут требуется умение вести управление проектом, психологическая подкованность и элементарный опыт. Тем более, что CRM консалтинг имеет свои отличия, хоть и не такие огромные, но все же..
Но нужен ли нам опыт через совершение ошибок?

[YLinc]

[Crmonline]

Учиться лучше на чужих ошибках. Я это имел в виду.
Поэтому так важно учиться у экспертов.

[YLinc]

на своих ошибках учатся, а на ошибках других делают бизнес:)

[Кадыков Михаил]

Crmonline

Извините, но соглашусь не со всем...
Прежде всего, с термином "консалтинг"... К сожалению, этот термин в России довольно сильно дискредитирован :(...
Основная проблема в следующем:
1. Большинство руководителей компаний не понимают назначение и саму суть такой услуги, как консалтинг... а именно того, что консультант решает именно ту конкретную задачу, которую ему поставили и результат можно ожидать только тот, который заранее запланирован...
Ну нельзя ожидать "рецепта счастья"!!!

Самая распространенная ситуация с "харизматичным" консалтером:
Приходит и начинает "вещать"!... Работали там-то и там-то... решали такие-то задачи... а у вас, наверно, проблемы те-то и те-то?... Да... О! мы-то вам и поможем!... Есть классный инструмент, делает все, а что не делает, то под вас и напишем...
Короче, "любое счастье за ваши деньги"... Но, если посмотреть правде в глаза, любой консультант или коучер для обеспечения "полного счастья" должен просто занять место этого директора... что невозможно... :)

Результат примерно такой... Чтобы получить заказ на консалтинг, консультант вынужден использовать всю свою "харизматичность" чтобы директор ему поверил и подписал договор... В результате, у заказчика формируются завышенные ожидания... которые просто невозможно выполнить :(
Если кто-то покупает автомобиль, то он понимает, что покупает аппарат, который сможет только ездить... а ни летать, ни плавать не сможет... Ожидания вполне конкретны и оправданы. Ну все же знают, что такое автомобиль! А вот что такое консалтинг, пока не очень.... :(

Если честно, общаясь со многими консультантами, сделал вывод, что как бы хорошо не был сделан консалтинговый проект, заказчик всегда будет недоволен, потому что для получения этого проекта ему надо было навесить некоторое количество "лапши", иначе он не подписал бы договор... Ну что поделать... такой вот рынок... такой вот бизнес...
Если кто-то из консультантов-практиков скажет, что это не так и приведет конкретный пример клиента "писающего паром" после окончания проекта, с меня коньяк! :)
Но, что самое интересное, часто, консультант хочет не решить проблемы клиента, а просто заработать денег!... Ну и результат соответствующий...

Во внедрении CRM наметилась аналогичная тенденция... Далеко не всегда клиент понимает, что такое CRM и для чего он ему нужен... Но наверняка он слышал, что это "круто". А еще более вероятно, что читал статьи в Интернете, что "внедрение CRM позволяет... уменьшает... увеличивает... сохранят и пр.".
Вот приглашает он компанию, которая внедряет CRM (и, естественно, хочет денег). И ему начинают "втирать" про бизнес-процессы, управление продажами, единую базу и всеобщее счастье... мда... не всегда вникая, в чем же проблемы у данного предприятия... В результате, те же завышеные ожидания и разочарование в конце проекта...

Может хватит говорить о "полезности CRM вообще"??? Хватит строить из CRM панацею от провалов в бизнесе!!! Чаще всего, проблемы клиента связаны не только с отсутствием механизма взаимодействия с клиентами... проблем много! Неправильное позиционирование на рынке! Уродская рекламная политика! Кадровые ошибки! Элементарная жадность!

Блин, а ему от всего этого прописывают внедрение CRM!!!! (универсальная таблетка - хоть в рот, хоть в ж..пу, хоть на лысину намазать!)

Ну те же админы... У конторы куча проблем! Сеть хреновая, интернет слабый, юзера порнуху качают... в бухгалтерии ломаная 1С глючит и пр.
А еще вы тут со своим "счастьем"! Оно им надо??? Что это даст админу, кроме геморроя с еще одним продуктом?

Рецепт один... Предлагайте решения конкретных задач, которые в этой компании существуют... а для этого поймите их задачи!!!! И решайте их проблемы, а не свои финансовые!!!!!
Ну поймите, что если это оптовка, у которой 30-40 отгрузок в день и номенклатура товаров тысячи позиций, все ваши рассказы про "воронку продаж" и "формализацию бизнес-процессов" будут просто не в тему!!!

Конечно, в любой компании найдется тот, кому просто нечего делать... например, какой-нибудь "директор по развитию"... обязательно с MBA и начитавшийся "литературы"... Он должен поддерживать имидж "полезного человека" (читай, внутреннего консультанта)... и всегда готов предложить измученному повседневной текучкой директору "универсальное решение"...
А люди любят "верить в чудо"... в результате, вместо того, чтобы оптимизировать ассортимент, подумать о дилерских скидках... поработать с персоналом, директор, как за соломинку хватается за внедрение CRM-системы! Как результат - жестокий облом!

Так вот, к чему я это все...

Если вам мешает админ, значит внедрение вашей системы для него не приоритетно и ему не нужно!
Если директор компании не понимает, зачем ему ваш продукт, значит ваш продукт ЕМУ НЕ НУЖЕН!!!! НУ НЕ ЗАДАВАЙТЕ БОЛЬШЕ ИДИОТСКИХ ВОПРОСОВ: "КАК УБЕДИТЬ ДИРЕКТОРА, ЧТО ЕМУ НУЖНА ИМЕННО ВАША ПРОГРАММА"!!! Если этот человек уже ДИРЕКТОР, он изначально не дурак! Не верьте анекдотам про идиотов руководителей!!! Они для ленивого персонала!!!
Если кто-то посмотрев вашу программу сказал, что она ему не нужна, подумайте, а может действительно не нужна????
Блин!!! Вы же не спрашиваете, как убедить слепого, что ему нужен именно ваш телевизор!!!!

_________________
www.monitor-crm.ru

-=Monitor CRM - больше, чем CRM!=-

[YLinc]

о, вот это рульная статья! Предлагаю опубликовать на crmonline и сайте Монитора :)

[FlyDoc]

Если Директор посмотрел и сказал что не нужна - ну значит, не нужна. С точностью до того, объяснял ли кто-нибудь Директору, какие его проблемы эта самая программа может решить, какие - нет, а какие сможет после доработки стоимостью в столько-то денег и времени.

А вообще насчет "не понимает, зачем ему ваш продукт" - ну есть такой бизнес, называется "формирование спроса"... Не хотите сами объяснять (я, например, не хочу, для этого можно сэйлзов нанять) - ну тогда пиарьте продукт в меру способностей и бюджета...

Крик души, конечно, впечатлил.
_________________
CRM+OLTP+EDMS=...

[cloud]

[Кадыков Михаил]

FlyDoc

[FlyDoc]